Manajemen Saluran Distribusi

1. karakteristik pelanggan

Distributor umumnya diperlukan ketika pelanggan secara luas tersebar, ada sejumlah besar dan membeli sering dalam jumlah kecil. Hal ini memang benar dari berbagai sektor produk sehari-hari, kurang begitu atau tidak sama sekali berkaitan dengan barang-barang spesialis lagi. Selain itu, tentu saja, preferensi pelanggan merupakan faktor penting. Bagaimana orang ingin membeli sesuatu? Apa yang mereka anggap paling nyaman dan paling menyenangkan? ini sangat penting ketika metode baru dianggap (masalah elektronik lagi)

Pasar konsumen berkaitan dengan pembeli yang membeli barang dan jasa untuk dikonsumsi dari pada dijual kembali. Namun, tidak semua konsumen sama dalam selera mereka, preferensi dan kebiasaan membeli karena karakteristik yang berbeda yang dapat membedakan konsumen tertentu dari orang lain. Karakteristik ini konsumen tertentu meliputi berbagai ciri-ciri demografis, psikografis, dan geografis behaviorialistic. Pemasar biasanya mendefinisikan karakteristik konsumen tersebut melalui segmentasi pasar, proses memisahkan dan mengidentifikasi kelompok-kelompok pelanggan utama.

Contohnya : properti rumah, produsen telah mengidentifikasi para konsumen dengan telah menetapkan segmentasi pasar mana yang akan dituju.

2. Karakteristik Produk

Distribusi langsung diperlukan bila produk besar atau berat terlibat. Produk berukuran besar perlu pengaturan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah penanganan, bahkan sepintas melihat biaya distribusi fisik menunjukkan pentingnya faktor ini. di mana nilai unit tinggi dapat menutupi biaya unit penjualan yang lebih tinggi, maka setiap produsen dapat menjaga kontrol atas distribusi dengan berurusan langsung, seperti dengan tertentu dari sistem distribusi halaman, atau di ujung spektrum, orang-orang seperti mereka yang menjual door-to -pintu. Akhirnya, produk yang memerlukan instalasi atau pemeliharaan umumnya dijual melalui jaringan yang terbatas, seperti agen tunggal, sehingga faktor-faktor tersebut dapat lebih mudah dikontrol.

Ini adalah fitur yang mengidentifikasi produk  perusahaan, pasar dan konsumen. Setiap produk memiliki karakteristik yang kompleks  berwujud dan tidak berwujud yang mendefinisikan produk, penggunaan dan nilai. Karakteristik produk dapat dilihat sebagai berikut:

1.  teknologi

bahan baku, komposisi, struktur, ukuran / bentuk,  metode pengolahan, metode penyimpanan, jenis produk

2.  Konsumen

 kenyamanan, sifat sensori, penggunaan, gizi, keselamatan, psikologis, sosial;
3.  Pasar

jenis pasar, pasar, penjualan, harga, promosi.

Variasi karakteristik dan penambahan karakteristik baru dapat membuat produk lebih menarik bagi konsumen dan memang memberikan produk yang unik.
Suatu produk memiliki sejumlah karakteristik, dan mereka dapat peringkat pentingnya tidak hanya untuk konsumen, tetapi juga secara teknis dan pasar. Setiap produk memiliki profil produk yang unik dengan sejumlah karakteristik, beberapa yang lebih penting daripada yang lain. Beberapa karakteristik produk yang dibutuhkan atau diinginkan oleh konsumen yang sering disebut manfaat produk konsumen.

3. karakteristik distributor

Distributor lebih berguna ketika keterampilan biaya kontak mereka rendah, layanan dan penyimpanan yang lebih penting daripada kurangnya komitmen untuk satu produk atau merek. Jika dukungan yang sangat spesifik diperlukan maka pilihan lain mungkin lebih disukai.

Pertimbangan Distributor

a. Pelayanan yang diberikan oleh distributor

b. Sikap distributor terhadap kebijaksanaan produsen

c. Volume penjualan

d. biaya pengiriman

4. karakteristik kompetitif

Saluran yang dipilih mungkin sering dipengaruhi oleh saluran pesaing menggunakan, dan mungkin ada bahaya dalam bergerak terlalu jauh dan terlalu cepat dari apa yang diharapkan pasar dan suka. Interaksi kompetitif dengan cara ini antara pengecer adalah variabel lain. Di bidang makanan cepat saji, burger king mencoba untuk mendapatkan situs dekat mcdonalds. Di sisi lain, beberapa manufaktur seperti avon kosmetik, memilih untuk tidak bersaing untuk posisi langka di toko-toko retaile dan telah mendirikan operasi penjualan langsung menguntungkan door-to-door sebagai gantinya. Demikian pula, rantai utama mungkin berusaha untuk membuka cabang di dekat kecil, independen, pengecer yang ada, tidak hanya untuk mengambil keuntungan dari pengetahuan pasar mereka - mereka berada di daerah di mana ada permintaan - tetapi dengan tujuan menggantikan mereka sama sekali. Terakhir ini mungkin tidak sepenuhnya kepentingan pelanggan dan ilustratres pada aspek kekuatan semata-mata dikerahkan oleh kelompok ritel besar.

Contohnya: perusahaan Coca cola dengan perusahaan Pepsi

5 . karakteristik perusahaan

Ukuran perusahaan sering berkorelasi dengan pangsa pasarnya . Semakin besar pangsa pasarnya , semakin mudah untuk menemukan distributor yang bersedia untuk menangani produk. Bahkan sebuah toko kecil memungkinkan untuk menemukan sudut merek utama , dan akan selektif tentang saham mereka. Mereka mungkin tidak dapat saham apapun, tapi akan menemukan ruang yang mereka yakini di mana ada keuntungan yang akan didapat tidak ada yang mau kehilangan itu.
Demikian pula , pemasok mungkin inovatif ( dan / atau membangun kekuatan ) dan mencari cara-cara menjadi kurang tergantung dari rantai distribusi normal . Kreativitas mungkin memiliki peran untuk bermain di sini . Misalnya , kosmetik mungkin laku di gerai yang hanya menampilkan mereka , tetapi beberapa toko mengenakan make up  demonstrasi ( atau membiarkan produsen melakukannya ) dapat menciptakan keunggulan , untuk sementara waktu. Selain itu , kebijakan pengiriman cepat kurang kompatibel dengan tahapan saluran dalam jumlah besar dan ada bahaya bahwa pengiriman lambat ( diukur dalam hal pasar ) mencairkan efektivitas pemasaran . Sebagai standar menigkatkan pelayanan sehingga ada sedikit ruang bagi siapa saja yang tertinggal untuk melakukannya serta mereka mungkin – peningkatan pengiriman semakin lambat bukanlah sesuatu yang dapat diterima oleh pelanggan.

Pertimbangan perusahaan

a. Sumber pembelanjaan

b. Pengalaman dan kemampuan manajemen

c. Pengawasan saluran

d. Pelayanan yang diberikan oleh perantara

Contohnya : - perusahaan melakukan kerjasama dengan yang selevel.

                     - Demonstrasi alat masak yang ada televisi

6 . karakteristik lingkungan

Perubahan dalam lingkungan ekonomi dan hukum juga dapat membawa perubahan dalam struktur distributif . Sebagai contoh, ketika pasar sedang tertekan , produsen ingin memindahkan pasar barang mereka dengan cara yang paling ekonomis . Sehingga mereka memotong perantara atau jasa tidak penting , untuk memungkinkan mereka untuk bersaing pada harga dan menangani langsung . Sekali lagi , pembatasan hukum telah diperkenalkan di Inggris dalam beberapa tahun terakhir untuk mencegah karakteristik saluran yang dapat melemahkan persaingan ( misalnya larangan baru pada produsen harga mendikte di pasar obat-obatan ) . Karakteristik lingkungan yang dihadapi perantara, pesaing danperusahaan juga mempengaruhi desain saluran distribusi.

Contohnya : Perusahaan otomotif jepang membangun pabrik di China bukannya di jepang itu sendiri. Hal itu dikarenakan tarif para pekerja di jepang sangatlah mahal dibandingkan dengan di china. Sehingga perusahaan otomotif jepang membangun pabrik di China untuk menekan biaya produksi dan biaya pekerja sehingga meminimalkan pengeluaran dan memaksimalkan pendapatan.